Vaše chyby vás môžu dostať do cieľa

images

Podnikanie v realitnom biznise je podnikanie v silnom konkurenčnom prostredí. Pri svojich stretnutiach s majiteľmi realitných kancelárii  prichádzam do kontaktu s úspešnými kanceláriami ale aj s takými, ktorým podnikanie veľmi nejde. Preto si sám často kladiem otázky: „Na čom je založený úspech v realitách? Prečo niektorí dokážu uspieť aj v čase krízy a niektorí, aj keď majú všetky predpoklady, nakoniec neuspejú? Prečo aj ten, komu sa v minulosti darilo, zrazu začne stagnovať a jeho príjmy začnú klesať? Čo môže byť konkurenčnou výhodou v realitách?“.

Odkedy som začal podnikať, zamýšľam sa zároveň aj nad podstatou a zmyslom toho čo robím. Nikdy mi nevyhovovalo keď som niečo vykonával ale pritom som nerozumel prečo, prípadne ako to vlastne funguje. Uvediem konkrétny príklad, keď som začal pracovať ako realitny maklér, hovoril som si: „Prečo by mi ľudia za moju službu mali platiť?“. Stále tvrdím, že podnikanie musí byť jednoduché. A ak to má byť jednoduché, musím to vedieť opísať jednou vetou. To znamená, ak sa vás niekto opýta, čo robíte ako realitný maklér, tak by ste mali vedieť odpovedať jedinou vetou. Podstatou môjho bytia je neustále zdokonaľovanie toho čo robím, prípadne vytváram. Žijeme v búrlivej dobe, ktorá sa mení z večera do rána a táto doba vyžaduje neustálu reakciu na zmenu. Ak chceme uspieť, musíme sa meniť aj my.

Zdokonaľovanie znamená, robiť to lepšie. Profesionálom sa stávame, keď opakovane zdokonaľujeme svoju činnosť v určitej oblasti. Ale aby sme to mohli urobiť, musíme najskôr lepšie analyzovať to, čo robíme a hlavne tomu musíme rozumieť. Až potom môžeme napraviť svoje chyby. Aj preto so mnou budete určite súhlasiť, že sa na svojich chybách učíme. To znamená, ak ste v minulosti urobili chybu, tak je to super, ak ste sa z nej dokázali poučiť a neopakovať ju. Samozrejme, že robiť chyby v biznise znamená za ne aj tvrdo zaplatiť. Preto nás naše chyby bolia a čím sme starší, tak máme práve kvôli minulým chybám tendenciu byť opatrní a ten strach môže znamenať problém robiť ďaľšie rozhodnutia. Niekto tvrdí, že rozhodnutia môžu byť dobré alebo zlé. Ale ja tvrdím, že každé rozhodnutie je lepšie ako žiadne.

Uvediem typický príklad, ktorý sa v práci začínajúceho realitného makléra dosť často opakuje.

Nový maklér, keď začína podnikať, si uvedomuje, že ako prvý krok potrebuje vytvoriť si portfólio nehnuteľností na predaj. Keďže je v biznise nový a jeho okolie ho ešte ako profesionálneho makléra neidentifikuje, tak je nútený naberať nové nehnuteľnosti na predaj z verejných zdrojov. V prípade, ak je dobre komunikačne vybavený a vyškolený, tak by s tým nemal mať problém. V podstate ide o to zavolať majiteľovi nehnuteľnosti, ktorý si ju predáva sám, aby vám svoju nehnuteľnosť dovolil dať do vašej ponuky a ponúkať ju na predaj.

Klient práve z princípu, že si to inzeruje sám, nechce platiť žiadnu províziu a chce za predaj svojej nehnuteľnosti získať maximálnu cenu. Preto podmienkou spolupráce je, že nebude platiť žiadnu províziu a nič nepodpíše. Pretože v jeho prípade je zmluva vnímaná ako záväzok. A on sa zaväzovať nechce.

Čiže začínajúci maklér venuje cca. 1 mesiac tomu, aby nabral dostatok nehnuteľností, pričom sa dosť často s klientmi ani nestretne, cena nehnuteľností je tak zvyčajne príliš vysoká a on ju ešte musí zvýšiť o svoju províziu. To znamená, že voči samotným majiteľom nehnuteľností má takto jasnú konkurenčnú nevýhodu. Preto nakoniec veľa maklérov takéto nehnuteľnosti inzeruje za rovnaké ceny ako majitelia a spolieha sa na to, že sa nakoniec záujemcovia s majiteľmi dohodnú na znížení ceny.

Aby toho nebolo málo tak navyše rovnakú nehnuteľnosť naberú ešte minimálne ďalší desiati makléri. Takže záver je taký, že maklér po 3 mesiacoch svojho snaženia buď úspešne neuzavrie žiadny obchod alebo v horšom prípade zistí, že ho klienti obchádzajú a nikto nie je ochotný zaplatiť mu províziu.

Preto takýto maklér nakoniec vyhodnotí vzniknutú situáciu následovne: „V sprostredkovaní realít sa nedajú zarobiť peniaze. Klienti su zlí, pretože obchádzajú svojich maklérov.“. Čiže svoj neúspech pripíšu okolnostiam. Máloktorý maklér totiž už po 1 mesiaci práce analyzuje a zistí, že tu nie je všetko s kostolným poriadkom. Neanalyzovali, pretože sa nezamysleli nad zmyslom svojho podnikania. Mysleli si, že všetko je v poriadku len preto, že naberajú nové nehnuteľnosti na predaj a predsa nič nenaznačovalo tomu, že sú na zlej ceste. Pričom sa stačilo zamyslieť a stanoviť si čo vlastne chcú dosiahnuť. Namiesto toho, aby sa zo správania klientov poučili a identifikovali medzi nimi tých, ktorí sú ich služby ochotní oceniť a zaplatiť, tak venovali svoje jediné aktívum – čas klientom, ktorí od začiatku tvrdili, že o ich služby nemajú záujem.

Táto škola života ich nakoniec stojí energiu, ktorú tak nutne potrebujú na to, aby mohli začať ešte raz. Nechcem však kritizovať a ani hodnotiť, keďže nikto z neba múdry nespadol. Dôležitejšie je, či sa dokážu z takéhoto neúspechu poučiť a začať od znova inak tzn. identifikovať chybu a napraviť ju, alebo nie. Podstatné je nezopakovať ju a netrvať tvrdohlavo na tom, že to chce iba čas.

K dosiahnutiu nášho cieľa vedie cesta, a to, že vás klienti obišli, malo nejaký dôvod. Každý klient má v našom podnikaní zmysel. Buď nám niečo prináša, a nemusia to byť len peniaze, alebo sa od neho máme niečo naučiť. Klient, ktorý vás obišiel, vás naučil, že je potrebné uzatvárať písomné zmluvy. Iný maklér, ktorý nehnuteľnosť predal skôr ako vy, vás naučil, že je potrebné uzatvárať výhradné zmluvy tzv. exkluzivity.

A práve preto ten, kto robí chyby a dokáže ich identifikovať, je na najlepšej ceste k úspechu. A práve to môže byť vaša konkurenčná výhoda.

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *